L’exemplarité du dirigeant doit être comprise comme un formidable moyen de fédérer les équipes, de leur redonner l’énergie et l’espoir de la réussite. C’est aussi l’occasion pour lui de « revenir » aux fondamentaux de son entreprise
Je rentrais dans leur bureau avec appréhension. L’un tournait comme un lion en cage et l’autre bougonnait en cliquant nerveusement sur son tableur (qui a dit qu’Excel avait des vertus antistress ?…) « Ils ne comprennent rien ! On leur a dit quoi faire et tu sais quoi ? Ben ils ne le font pas ! »
Il renchérit « On passe dans les médias, on devient des stars et eux ils profitent du fait qu’on tourne le dos pour ne pas appeler … regarde le tableur, quand je colle des baffes ils appellent mais après ça baisse tant en quantitatif qu’en qualitatif».
Et les deux en chœur « lesquels on vire ?! »
J’essayais de leur expliquer que ce n’était peut être pas la solution mais l’un me coupait sèchement « Arrête ! On est des vrais commerciaux nous, on sait que 50 appels par jour pour 3 rendez-vous c’est possible. »
J’ai rétorqué « Et tu leurs a montré ? »
Le silence s’installa enfin… Ils commencèrent par écouter les appels faits, cela leur permit de découvrir des dérives qui conduisaient à des loupés dans les prises de rendez-vous.
Puis l’un d’eux passa une semaine par mois à leur côté à décrocher le téléphone. L’émulation ainsi créée conduisit les équipes à vouloir « rattraper » les scores du dirigeant, devenu tout à coup le « leader ».
L’exemplarité du dirigeant doit être comprise comme un formidable moyen de fédérer les équipes, de leur redonner l’énergie et l’espoir de la réussite. C’est aussi l’occasion pour lui de « revenir » aux fondamentaux de son entreprise, de mesurer les écarts et les réactions du marché… bref, de lever les yeux du tableau de bord et de regarder la route.
Tout dirigeant joue l’homme orchestre, il doit tout faire tout assumer mais il doit aussi et surtout ne jamais s’éloigner du terrain, de ses hommes et de son si cher capital humain… n’est ce pas cela, finalement, la véritable ressource de nos entreprises ?
Emmanuel Lafont
